El arte de salirte con la tuya en las negociaciones

Imagina que estás en tu nuevo trabajo: una recién formada firma transnacional. De hoy en adelante, serás el responsable de cerrar grandes negocios, de establecer nuevas vías para expandir los productos que tu compañía produce por todo el resto del mundo. En estos momentos te diriges hasta un importante centro de convenciones para lo que será tu primer encuentro con experimentados negociadores extranjeros. Las manos le han comenzado a sudar, la presión se te ha bajado, y sientes unas náuseas tan horribles que casi te están dando ganas de salir corriendo e ignorar las negociaciones, a pesar de que confías en tus capacidades. No puedes imaginarte estrechando la mano de un colega para escuchar sus propuestas, el simple hecho de pensarlo te ha puesto sumamente nervioso y fuera de tí.

"Negociar, por definición, es la forma de manejar un conflicto", dice Roger Dawson, consultor de negocios y autor de "Los poderes secretos de la negociación". "Mucha gente tiene miedo de hacerlo. Una negociación está presente en toda actividad; desde comprar o vender una casa o un auto, hasta un aumento salarial". Es necesario estar preparado para negociar de forma apropiada, de lo contrario resultará altamente estresante.

La primera regla es...

Perderle el miedo al oponente: la base para una negociación exitosa está en eliminar el miedo por la persona o las personas que tienes frente o alrededor tuyo. Expresa lo que necesitas decir como si te lo dijeras a ti mismo.

Practica: una negociación no se vuelve natural hasta que te fuerzas a ti mismo a practicarla, sin importar si la gente con la que tratas es más experimentada que tú. La acción de proponer debe estar siempre presente.

Sé claro: uno de los principales problemas de comunicación tiene que ver con lo conciso del mensaje. Es decir: debes expresar lo que .piensas con claridad visualizándolo primero dentro de tu cabeza antes de hablar. Ten en mente la regla de entender y ser entendido.

Conoce tus escapes psicológicos: todo el mundo tiene diferente personalidad y por ende, distintas formas de expresarse. Debes conocer la diferencia entre hablar y "marear".

Ve preparado: nunca irías a la guerra sin fusil, ¿no? Lo mismo sucede en los negocios: nunca olvides algo con que tomar nota. Una pluma de buen ver y una libreta de notas apropiada te dará cierta seguridad ante los demás. Al estar al centro o al frente de un salón de conferencias deberás conocer lo más que puedas a tú oponente, su posición, sus opciones y lo que pide.

Tómate tu tiempo: el tiempo es el enemigo de las negociaciones exitosas. La presión por falta del mismo causa estrés, debes distinguir cuáles puntos puedes resolver rápido y cuáles con más tranquilidad. No caigas en los extremos.

No lo tomes como algo personal: es común dejarse llevar por las pasiones cuando hay algo muy importante de por medio. Evita ser muy emocional con quien estás negociando. No reacciones de la misma manera en la que lo hace tu colega, pegar con la misma piedra definitivamente puede empeorar el asunto.